-27/02/2020-
Le 28 janvier dernier, nous avons assisté à la 3ème édition de l’Inbound Marketing France, à Rennes. L’occasion de discerner les clés du digital qui permettent de développer le business.
Ce rendez-vous annuel a pour but de promouvoir de nouvelles approches afin d’aider les entreprises à moderniser l’acquisition de nouveaux clients et se développer.
Un mois plus tard, voici les 4 conseils que l’on retient (maintenant affichés en gros dans nos bureaux !) :
1. Avoir un regard croisé entre Marketing et Sales
Les leads étant destinés aux équipes commerciales, il est essentiel d’avoir des objectifs et des processus communs entre le Marketing et les Sales. De même, puisque nous avons la possibilité d’interagir sur tout le parcours clients, il est primordial que toutes les parties prenantes d’une vente soient alignées sur chaque étape de ce parcours.
Yohann Delahaye – Mediaveille
Voici quelques facteurs de succès pour ce défi de taille :
- S’intéresser à tous les indicateurs de performances : ne pas négliger les indicateurs des leads non transformés
- Créer une newsletter mensuelle avec des contenus poussés, destinés aux commerciaux pour les nourrir, et profiter d’une réunion mensuelle pour leur demander les contenus qui leur manquent
- Rémunérer de la même manière leads marketing vs prospection
- Faire participer le marketing aux rendez-vous clients
- Construire le plan marketing ensemble
- Impliquer les sales dans la rédaction de contenus
2. Penser Print
Parce qu’un support papier qualitatif se garde plus aisément sous le coude qu’un email, ce canal n’est pas à négliger, bien au contraire ! Voici quelques arguments qui devraient vous convaincre de l’impact du print :
- Crée un lien physique avec le client
- Engendre de l’émotion
- Stimule le cognitif
- Offre un temps de lecture plus facile
- Favorise la mémorisation du message
- Se démarque de la concurrence
3. Renforcer sa stratégie digitale grâce au call tracking
Le call tracking est un dispositif technique permettant d’attribuer et d’analyser des appels téléphoniques entrants correspondant à différentes sources et campagnes marketing. D’après Olivier Jaouen – Dexem & David Liger – Perterson, il existe 5 grands challenges :
- Mesurer les conversion, formulaires et les appels entrants
- Analyser l’origine des appels de prospects
- Les attribuer aux différentes campagnes marketing
- Les attribuer aux sources de trafic et mots-clés
- Déterminer la rentabilité des investissements marketing
Et les résultats sont nombreux : meilleure connaissance de la performance des campagnes (calcul du coût du contact réel global marketing et par levier), budget marketing optimisé, augmentation des leads inbound identifiés…
4. Raisonner ABM
L’ABM (ou Account-based marketing) est une approche ciblée pour les comptes stratégiques. Le principe est simple : les équipes Marketing et Sales travaillent de concert pour avoir une démarche très personnalisée et sélective.
Hélène Tourtet – B2B business & Aurélien Blaha – Digimind
Pour être pertinente, cette approche repose sur plusieurs bonnes pratiques. En voici les principales :
a. Faire un état des lieux des comptes/contacts
- Liste des comptes cibles
- Objectifs par compte cible
- Identification des personas du comité d’achat
- Informations manquantes sur les comptes cibles
- Sujets de discussions identifiés par compte/contact
- Complétude des historiques CRM des comptes/contact
- Distribution des tâches et rôles
b. Faire un état des lieux des contenus
- Inventaire des contenus existants par industrie, type d’entreprise ou buyer persona
- Planning du marketing de contenu
- Fréquence des réunions entre équipes Marketing et Sales
- Niveau de personnalisation des messages
- Distribution des tâches et rôles
c. Créer une matrice de maturité ABM
Hélène Tourtet – B2B business & Aurélien Blaha – Digimind
d. Sélectionner les comptes stratégiques
- Définir un scoring
- Combiner plusieurs sources
- Qualifier le rôle de chacun dans le comité d’achat
- Creuser la pertinence commerciale
- Partager les informations clés au marketing et au sales
- Commencer par un échantillon de comptes
e. Faire du story telling dans les emails en reprenant toutes les informations collectées
f. Identifier des indicateurs de réussite rapide
- Taux d’ouverture
- Taux de clics
- Nombre de leads…
Cette journée du 28 janvier fût riche d’enseignements, j’espère que ce petit aperçu vous donnera des idées pour moderniser l’acquisition de nouveaux clients et vous développer. Si vous avez d’autres retours sur cette journée ou sur ce sujet, laissez un commentaire et poursuivons les échanges !
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