Les résultats du marketing automation à travers 6 retours d’expérience
Gain en chiffre d’affaires, économie de ressources, délai de retour sur investissement… découvrez ce que le marketing automation a apporté à 6 entreprises. Et très intéressant, les enseignements retirés !
#1. EVOLIS (solutions d’impressions)
- Solution adoptée
– Pardot (Salesforce) car entreprise déjà équipée de Salesforce
- Problématique
– Très peu de prospects chauds dans le segment de clientèle du secteur de la banque
– Premier segment choisi pour travailler l’automation car de nombreux contenus déjà créés
- Dispositif
– Articles optimisés SEO
– Mise en place d’un scénario de lead nurturing avec des livres blancs et des vidéos (6 points de contacts)
– Profilage progressif pour enrichir la connaissance des clients, scoring sur l’intérêt et le type de profils
- Résultat
– Premiers prospects sur cibles “Prospect Key Account” obtenus en 9 mois
- Enseignements
– Travailler sur des scenarii et types de prospects plus simples.
– Mettre plus de budget en lead generation, en amont de l’automation.
– Se faire accompagner par des spécialistes du marketing.
#2. EXPLORE (veille et base de données)
- Solution adoptée
– NP6
- Problématique
– Activer les inactifs
– Engager les utilisateurs gratuits / prospects d’une plateforme de veille et les convaincre de l’intérêt de cette plateforme
- Dispositif
– Mise en place d’une campagne d’un mois au plus près du parcours client pour valider que les utilisateurs se connectent et utilisent la plateforme pendant leur test gratuit
– Le cas échéant, appel par un commercial : 5 mails, 4 relances + 2 sms, support des commerciaux au besoin
- Résultat
En 3 mois, + 43% des utilisateurs réengagés !
- Enseignements
– Il faut accompagner ses cibles en fonction de leurs besoins et manques.
– Il faut bien coordonner les actions commerciales et marketing.
#3. WEBMECANIK (marketing automation)
- Solution adoptée
– WEBMECANIK !
- Problématique
– Sous utilisation de leur solution par leurs clients
- Dispositif
– Détecter les prémices d’une utilisation trop basique.
– Catégoriser chaque contenu sur le site de support (vidéos, tutoriels, FAQ…).
– Proposer des formations aux clients se cantonnant à des contenus d’un niveau débutant, ou de l’autoformation.
- Résultat
– Passage d’un taux d’attrition (= abandon de la solution) de 25% à moins de 10%, en seulement 6 mois.
- Enseignements
– Scorer les contacts/actions et déterminer un plan d’action.
– Catégoriser ses contenus pour faire du lead nurturing (apporter du contenu débutant aux débutants, du contenu intermédiaire aux utilisateurs intermédiaires…).
#4. CAPVISIO (digitalisation des espaces de travail)
- Solution adoptée
– PLEZI
- Problématique
– La conquête de nouveaux clients représentant un tiers du chiffre d’affaires global, besoin de passer, avec l’arrivée du RGPD, d’une méthode de lead generation quantitative à une méthode qualitative.
- Dispositif
– Création de contenus pour le site Internet et de newsletters prospects/clients
– Mise en place de landing page et de call-to-action pour identifier les visiteurs du site internet
– Campagnes d’email produit
– Campagnes d’invitations à des salons/événements/showroom
- Résultat
– 50% des leads générés par la plateforme se transforment en rendez-vous découverte pour les commerciaux, contre 15% auparavant.
- Enseignements
– L’essentiel est de se lancer.
– Mieux vaut être (bien) accompagné ! Les conseils extérieurs sont importants pour se renouveler.
#5. L’aéroport de Nantes
- Solution adoptée
– MAUTIC
- Problématique
– Développer la visibilité des services et leur utilisation, en particulier la réservation de places de parking
– Développer l’engagement des contacts
– Enrichir la connaissance client
Une base de 350 000 contacts dont 180 000 opt-in.
- Dispositif
– Campagne emailing personnalisée avec relance :
Ciblage : acheteurs d’un service de tourisme à J+1
Relance : si pas de réservation
- Résultat
– Nombre de réservations de places de parking X 2 en 1 an
- Enseignements
– Avoir des données à jour
– Être à l’écoute de ses cibles
– Créer des moments d’interactions pour répondre à chaque besoin
#6. NO NAME (marque de chaussures)
- Solution adoptée
– HÉLIUM CONNECT
- Problématique
– Capitaliser sur les investissements du site e-commerce tout au long du parcours client.
- Dispositif
– Mise en place de campagnes email personnalisées et automatiques : anniversaire achat, welcome pack, post achat, abandon de panier.
- Résultat
– Taux d’ouverture moyen : 40 à 60%
– Taux de clic jusqu’à 18%
– Abandon de panier : la campagne a permis de convertir 3.5% des personnes qui ne sont pas allées au bout de l’achat, soit +1.16% de transactions supplémentaires
- Enseignements
Prévoir des scenarii et des interactions tout au long du parcours client, y compris après l’achat.
Conclusion : Lancez-vous… et faites-vous aider pour aller plus vite et transformer l’essai !
- Des “Quick Wins” (= victoires rapides) à mettre en place et à tester via des dispositifs simples
Valider que ça fonctionne permet de rentabiliser l’outil : email de panier abandonné, onboarding offre d’essai logiciel, email de winback, promotion de bienvenue…
- Accéder à un potentiel bien plus grand…
…dès qu’on travaille sur la segmentation, les parcours clients et sur les “trous dans la raquette”.
- La nécessité de donner du rythme au projet pour obtenir du résultat et développer le ROI de ces actions :
– onboarding proposé par les éditeurs (pas systématique)
– accompagnement pour rythmer, partager des expériences et aider à la production
-18/08/2021-
Retrouvez l’intégralité de ces témoignages en visionnant le replay de notre webinar