Mettre en oeuvre une solution de marketing automation

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Mettre en oeuvre une solution de marketing automation

 

Vous avez choisi votre solution de marketing automation. Reste à savoir comment la mettre en œuvre et comment mener votre projet.

 

#1. Définir les objectifs et prioriser le dispositif

  • Se mettre d’accord sur le ciblage et l’objectif avec l’équipe projet 

→ Collecte de données / activation (générer du rendez-vous découverte, du rendez-vous démo, de l’inscription événement, de l’essai gratuit, de l’upselling, relancer d’anciens clients…).

 

  • Faire l’état des lieux de ce dont on dispose 

→ Datas, contenus, services concernés, nombre de users, volumétrie de contacts, passerelles à mettre en place…

 

  • Imaginer les dispositifs possibles selon des objectifs prioritaires

→ Quelles campagnes pour quels objectifs / personas / parcours clients / contenus ?

 

  • Prioriser le dispositif qui a le plus de chance de convertir

→ Exemple BtoB : relance de panier abandonné

→ Exemple BtoC : accompagnement à l’usage de testeurs gratuits pour les inciter à s’abonner

→ Exemple BtoC : participation à un événement

 

 

#2. Concevoir le dispositif et les contenus associés

  • Identifier les données nécessaires, les données disponibles et les données manquantes.

 

  • Concevoir son plan de contenu et son scénario en fonction des étapes du parcours client (découverte, intérêt, considération, achat, fidélité, recommandation).

 

  • Penser à l’alimentation du marketing automation : pour capter des prospects, quelle stratégie de lead generation adopter ?

→ Détourner une partie de l’effort de lead generation vers le marketing automation (quel budget ?)

→ Quels liens entre le site / les réseaux sociaux et la solution de marketing automation (landing page, formulaire…) ?

 

  • Intégrer dans le traitement commercial en place : quels processus pour un meilleur résultat et une expérience client logique ?

→ A quel moment sortez-vous le prospect du scénario d’automation ? A quel moment est-il suffisamment mûr ?

→ Prévoir les points de relais possibles avec l’équipe commerciale, le service client, les vendeurs magasins…

 

#3. Mettre en place les campagnes dans la solution

  • Import des données dans l’outil, création de tables et de champs

→ Quelles données importer ? données contacts / transactionnelles / comportementales / interactions avec les commerciaux

→ Selon l’outil et l’environnement SI

→ Tout en respectant le RGPD !

 

  • Créer ses segments, des gabarits (emailing, landing page formulaires et CTA), les scénarios de campagnes, les déclencheurs, la programmation de l’automatisation, les tests A/B

 

→ Pour remonter les leads chauds et leur prévoir un traitement différencié (rappel par les commerciaux ou transfert sur un autre dispositif ou scénario)

→ Selon la typologie de client pour enrichir l’information client (exemple : les comptes clés)

→ Selon le comportement (clics, visites, téléchargements de ressources)

→ Pour mesurer les performances des campagnes et les performances commerciales

 

#4. Activer, suivre et optimiser

  • Suivre collectivement les leads dans la solution et leurs traitements par l’équipe commerciale.

 

  • Ajuster en mode “test & learn” :

→ lead generation (CPL)

→ adéquation du contenu par rapport à la cible à chaque étape (taux de clic, de remplissage de formulaire)

→ efficacité du scénario d’automation (délais…)

→ pertinence du scoring

→ qualité des prospects chauds envoyés au commerce

 

#5. 4 écueils à éviter

  • Avoir une segmentation pas assez distinctive ou des personas trop larges.

→ Si c’est le cas, vous n’aurez pas assez de transformation.

 

  • Ne pas penser le parcours client en omnicanal.

→ Email, sms, téléphone, papier, réseaux sociaux, visite en magasin, participation à un événement : tous ces canaux doivent être pris en compte !

 

  • Négliger le scoring.

→ Sans scoring, vous ne saurez pas si votre prospect est mûr ou non. Et de fait, vous ne pourrez pas identifier le bon moment et formuler le bon message pour favoriser la conversion.

 

  • Abandonner un lead froid.

→ Il faut impérativement bien comprendre le besoin (et connaître ses personas) avant d’écarter complètement une demande qui ne rentre pas dans les cases. Pour cela, vous devez utiliser des dispositifs de qualification de formulaire ou / et prévoir un appel par un conseiller/commercial.


-18/08/2021-

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