Un témoignage inspirant : le marketing automation comme outil d’acquisition et conversion de leads
EWD Group, spécialiste de l’expérience collaborateurs, conçoit des parcours d’accompagnement pour remettre au centre de la vie du collaborateur le plaisir au travail. EWD accompagne également les entreprises dans les nouvelles pratiques managériales centrées sur l’écoute.
Les besoins de départ et la naissance du projet
Le projet de marketing automation est né en 2019 afin de répondre à deux objectifs :
- optimiser le temps passé sur le traitement des bases de données pour pouvoir envoyer des campagnes ciblées et personnalisées
- obtenir plus de leads qualifiés et matures, à destination de l’équipe commerciale
Les prérequis / points d’attention
- Avoir travaillé en amont du projet sur les personas/cibles.
- Avoir une culture du marketing, et notamment du marketing ciblé. EWD Group était déjà convaincu de l’intérêt de faire des campagnes ciblées plutôt que des envois massifs et de ce que pouvait lui apporter le marketing automation en termes de gain de temps, de personnalisation et de performance.
Comment convaincre sa direction, les équipes marketing, commerciales, SI ?
Du fait d’une forte culture marketing de l’entreprise, c’est la direction qui était à l’initiative du projet, avec pour principale attente, la mesure du ROI. D’où la nécessité de prouver le gain de temps que le marketing automation allait offrir aux équipes par rapport à l’envoi de campagnes ciblées « à la main » et en terme de génération de leads pour les équipes commerciales. La direction a donc mesuré le temps passé, avant la mise en place du projet.
La méthodologie
- Travailler étape par étape, avec les différentes équipes de l’entreprise.
- Se fixer des objectifs mesurables (par exemple, augmenter le nombre de rendez-vous sur une période donnée).
- Se faire accompagner par des experts (gestion de base de données, rédaction du cahier des charges, définition des personas et parcours clients, mise en place de scoring, choix de l’outil).
- Impliquer les équipes en interne, avec notamment des challenges de qualification de la base de données (avoir moins de NPAI, renseigner certains champs indispensables comme la fonction, servant au ciblage des campagnes, etc.).
Les résultats
Activé début 2021, le marketing automation a déjà permis à EWD Group de mieux qualifier sa base, de mieux la connaître, et de gagner en productivité sur la priorisation des leads.
-11/05/2021-