Convaincre votre direction, les équipes commerciales, marketing et SI de leur intérêt à contribuer à un projet de marketing automation : les points clés
1/ Plantez le décor
>> Alignez les ventes ET le marketing (+ éventuellement le service informatique) en amont de la discussion CODIR
>> Présentez des constats internes précis, par exemples :
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70% des leads transmis au service commercial ne sont pas mûrs
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1h30 d’entretien découverte x 80 par mois, dont 70% pas mûrs, c’est une perte de temps !
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Taux de conversion du lead de seulement 15%
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Coût par lead trop élevé
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Coût par vente trop élevé (impact sur la marge)
>> Utilisez les signaux positifs :
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La réactivité des prospects à vos emailings (taux d’ouverture, de clic)
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La capacité à capter des prospects sur votre site Internet (téléchargement d’ebook)
2/ Le ROI, le ROI, toujours le ROI !
Définissez les besoins (adhésion de la direction, mise en place d’un PoC « Proof of Concept » (test sur un échantillon réduit avant industrialisation du dispositif sur le périmètre complet)) et les risques de votre projet de marketing automation (dépense liée au PoC, coût d’opportunité, difficulté à mesurer tous les indicateurs).
Au niveau des gains, estimez le potentiel ressenti : baisse des coûts d’acquisition sur le long terme, moins de temps passé par vente conclue, meilleur taux de conversion, amélioration des relations entre le service marketing et les commerciaux.
3/ Démontrez l’utilité de votre projet
Travaillez par “petits pas”, en montant un PoC « Proof of Concept », dont le risque sera mesuré.
Il vous permettra de ressortir des statistiques et des premiers résultats qui viendront optimiser le business plan de votre projet et permettront de le « dé-risquer ». La confrontation par l’usage vous permettra également d’identifier une foultitude de petits réglages permettant de rendre plus efficaces vos scénarios.
Et insistez sur le fait que tout ce qui sera produit pendant cette phase de prototypage sera utile !
Quelle méthodologie prévoir selon vos enjeux, la taille de votre structure et votre organisation ?
Les étapes pour un PoC ou un projet d’entreprise
7 conseils
1. Choisir des super chefs de projets côté Marketing ET Commercial (et si possible SI)
2. Se concentrer sur UN persona et UN type de produit / service (de préférence celui avec la plus grande simplicité de processus d’achat pour le prospect)
3. Bien travailler ses contenus par rapport à ce persona / buyer journey.
4. Faire travailler ensemble les équipes marketing et commerciales sur la définition des règles de scoring afin qu’elles convergent sur les critères de qualification et maturité des leads qui seront transmis aux équipes commerciales pour transformation.
5. Prévoir un budget publicitaire spécifique (Linkedin, Facebook Ads, display…) permettant d’obtenir un volume de leads signifiant en termes de représentativité et de statistiques.
6. Suivre de près les indicateurs d’automation et ajuster les scenarii = Test and Learn.
7. Opérer un suivi rapproché des leads transmis au service commercial et de leur transformation.
8. Mesurer le ROI pour justifier l’extension du programme.
-11/05/2021-
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EWD Group : le marketing automation comme outil d’acquisition et conversion de leads