Le marketing automation, est-ce pour moi ?

Marketing relationnel

-10/05/2021-

 

Le marketing automation, est-ce pour moi ?

 

Si la question du digital comme atout du développement de l’entreprise ne se pose plus, le marketing automation est un dispositif de performance commerciale qui gagnerait à être plus connu et utilisé. Il vous semble compliqué à mettre en place ?

Nous expliquons dans ce dossier comment bien préparer un tel projet en vous présentant les pré-requis et définitions nécessaires.

 

1/ Les questions à vous poser en amont

  • Votre équipe de vente se plaint d’avoir trop de leads insuffisamment qualifiés ?

  • Vous avez une base de prospects / clients endormis, qui ne donnent plus signe de vie ?

  • Vous avez beaucoup de demandes de devis mais peu de ventes ?

  • Vos clients renouvellent peu leurs achats chez vous, n’achètent pas vos produits ou services additionnels ?

  • Vous avez besoin d’acquérir plus de nouveaux clients ?

  • Vous n’interagissez pas avec les visiteurs de votre site Internet, avec les inscrits à votre newsletter ? Et vous aimeriez capitaliser sur ces contacts ?

  • Vos clients signent mais utilisent peu votre solution ? Vous aimeriez développer les usages de vos solutions (connexion, fonctionnalités activées, maintenance…) ?

  • Vous n’arrivez pas à identifier les insatisfactions de vos clients ? Et à y répondre ?

  • Vous ne savez pas qui est dans votre base clients et quelles sont vos catégories de clients et leurs besoins ? Vous ne pouvez donc pas bien segmenter votre base de données, cibler, proposer les bons contenus ?

  • Vous ne connaissez pas précisément votre coût par lead, votre coût d’acquisition client et donc la mesure de votre ROI est floue ?

  • Vous souhaitez optimiser l’efficacité de vos actions marketing et commerciales ?

  • Vous souhaitez améliorer l’expérience de vos clients ?

Si vous répondez par l’affirmative à l’une ou plusieurs de ces questions, alors le marketing automation pourra vous aider.

 

2/ Le marketing automation, c’est quoi ?

Le marketing automation est un ensemble de méthodes et d’outils qui permet :

> de scénariser la relation avec vos cibles, au rythme de leurs interactions, sur tous vos canaux de communication.

> de capter progressivement des données (identitaires, comportementales, transactionnelles) via différentes sources afin d’enrichir votre connaissance clients.

> de personnaliser et contextualiser vos communications grâce aux données collectées (exemples : Mr / Mme, Prénom, Vous avez acheté ce produit récemment, avez-vous souscrit à la garantie…) et aussi de mesurer la maturité dans le parcours d’achat de vos cibles.

> d’automatiser des actions marketing répétitives en multicanal et en soutien des ventes. L’idée étant ici de construire une suite de communications déclenchées par une action qu’un prospect effectue : un « trigger » (ex : mail de bienvenue, enquête de satisfaction, offre anniversaire, extension de garantie…).

> de faire maturer vos cibles. De transformer vos leads en leads qualifiés et chauds puis en clients et enfin en clients fidèles.

 

70% des prospects d’une entreprise ne sont pas mûrs

(source : Salesforce)

Comment engager ces prospects, captés via différentes méthodes (le référencement par exemple),

dans un tunnel de conversion ?

 

Le marketing automation est un assistant commercial d’exception au pouvoir d’actions très étendu qualitativement (personnalisation) et quantitativement (capacité de traitement XXL), il vous aidera à engager, convertir et fidéliser vos prospects.

1. En les engageant à découvrir votre marque.

2. En les faisant considérer votre marque comme une solution intéressante pour eux.

3. En les décidant à signer avec vous.

4. En les incitant à renouveler leurs achats, leur abonnement chez vous.

5. En les fidélisant et idéalement en les faisant devenir des ambassadeurs de votre marque.

 

3/ Le marketing automation n’est pas un outil magique !

  • Il ne remplace ni l’équipe marketing, ni l’équipe commerciale.
  • Ce n’est pas un outil de génération de leads : c’est un complément à la génération de leads.
  • Les résultats ne seront pas immédiats sans qu’on y accorde un minimum de temps.

 

4/ Chiffres et résultats attendus

  • Le marketing automation peut réduire le nombre de prospects ignorés de 80% à 25% (source : Bulldog Solution).
  • L’automatisation de la relation peut augmenter de 10% le chiffre d’affaires en 6 à 9 mois (source : Gartner Research).

 

Quels résultats peut-on attendre du marketing automation ?
  • Résultats marketing : il augmente la productivité marketing et intervient comme un véritable outil d’aide à la vente au service du commercial.
  • Résultats commerciaux : le commercial gagne du temps et peut se concentrer sur le closing.
  • Résultats pour l’entreprise : + de chiffre d’affaires et + de marge idéalement.

 

5/ Le marketing automation : les pré-requis nécessaires

Pour initier un projet de marketing automation, assurez-vous :

  • d’avoir dans votre structure une culture de la mesure et du suivi d’indicateurs clés

  • d’avoir un minimum de data prospects/clients à travailler

  • d’avoir un fichier de contacts

  • de savoir générer un flux de prospects (qualifiés ou non)

  • d’avoir un minimum de contenus ou de capacité à en créer

  • de disposer a minima d’une ressource marketing opérationnelle, dotée d’une appétence pour travailler avec les commerciaux sur des objectifs concrets de développement commercial

 

Découvrez maintenant nos 2 témoignages clients, aussi différents qu’enrichissants, qui sauront vous convaincre de l’intérêt du marketing automation : 

EWD Group : le marketing automation comme outil d’acquisition et conversion de leads

Le marketing automation comme outil d’enrichissement de l’offre de services de la Carsat Pays de la Loire avec « Mon agenda retraite »

 

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