Le marketing automation, est-ce pour moi ?
Si la question du digital comme atout du développement de l’entreprise ne se pose plus, celle de l’utilisation du marketing automation est également essentielle à étudier.
Cela vous semble compliqué à mettre en place ?
Nous expliquons dans cet article comment bien préparer un tel projet en vous présentant les pré-requis et définitions nécessaires.
1/ Les questions à vous poser en amont
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Votre équipe de vente se plaint d’avoir trop de leads insuffisamment qualifiés ?
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Vous avez une base de prospects / clients endormis, qui ne donnent plus signe de vie ?
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Vous avez beaucoup de demandes de devis mais peu de ventes ?
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Vos clients renouvellent peu leurs achats chez vous, n’achètent pas vos produits ou services additionnels ?
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Vous avez besoin d’acquérir plus de nouveaux clients ?
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Vous n’interagissez pas avec les visiteurs de votre site Internet, avec les inscrits à votre newsletter ? Et vous aimeriez capitaliser sur ces contacts ?
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Vos clients signent mais utilisent peu votre solution ? Vous aimeriez développer les usages de vos solutions (connexion, fonctionnalités activées, maintenance…) ?
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Vous n’arrivez pas à identifier les insatisfactions de vos clients ? Et à y répondre ?
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Vous ne savez pas qui est dans votre base clients et quelles sont vos catégories de clients et leurs besoins ? Vous ne pouvez donc pas bien segmenter votre base de données, cibler, proposer les bons contenus ?
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Vous ne connaissez pas précisément votre coût par lead, votre coût d’acquisition client et donc la mesure de votre ROI est floue ?
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Vous souhaitez optimiser l’efficacité de vos actions marketing et commerciales ?
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Vous souhaitez améliorer l’expérience de vos clients ?
Si vous répondez par l’affirmative à l’une ou plusieurs de ces questions, alors le marketing automation pourra vous aider.
2/ Le marketing automation, c’est quoi ?
Le marketing automation est un ensemble de méthodes et d’outils qui permet :
> de scénariser la relation avec vos cibles, au rythme de leurs interactions, sur tous vos canaux de communication.
> de capter progressivement des données (identitaires, comportementales, transactionnelles) via différentes sources afin d’enrichir votre connaissance clients.
> de personnaliser et contextualiser vos communications grâce aux données collectées (exemples : Mr / Mme, Prénom, Vous avez acheté ce produit récemment, avez-vous souscrit à la garantie…) et aussi de mesurer la maturité dans le parcours d’achat de vos cibles.
> d’automatiser des actions marketing répétitives en multicanal et en soutien des ventes. L’idée étant ici de construire une suite de communications déclenchées par une action qu’un prospect effectue : un « trigger » (ex : mail de bienvenue, enquête de satisfaction, offre anniversaire, extension de garantie…).
> de faire maturer vos cibles. De transformer vos leads en leads qualifiés et chauds puis en clients et enfin en clients fidèles.
70% des prospects d’une entreprise ne sont pas mûrs
(source : Salesforce)
Comment engager ces prospects, captés via différentes méthodes (le référencement par exemple),
dans un tunnel de conversion ?
Le marketing automation est un assistant commercial d’exception au pouvoir d’actions très étendu qualitativement (personnalisation) et quantitativement (capacité de traitement XXL), il vous aidera à engager, convertir et fidéliser vos prospects.
1. En les engageant à découvrir votre marque.
2. En les faisant considérer votre marque comme une solution intéressante pour eux.
3. En les décidant à signer avec vous.
4. En les incitant à renouveler leurs achats, leur abonnement chez vous.
5. En les fidélisant et idéalement en les faisant devenir des ambassadeurs de votre marque.
3/ Le marketing automation n’est pas un outil magique !
- Il ne remplace ni l’équipe marketing, ni l’équipe commerciale.
- Ce n’est pas un outil de génération de leads : c’est un complément à la génération de leads.
- Les résultats ne seront pas immédiats sans qu’on y accorde un minimum de temps.
4/ Chiffres et résultats attendus
- Le marketing automation peut réduire le nombre de prospects ignorés de 80% à 25% (source : Bulldog Solution).
- L’automatisation de la relation peut augmenter de 10% le chiffre d’affaires en 6 à 9 mois (source : Gartner Research).
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Résultats marketing : il augmente la productivité marketing et intervient comme un véritable outil d’aide à la vente au service du commercial.
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Résultats commerciaux : le commercial gagne du temps et peut se concentrer sur le closing.
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Résultats pour l’entreprise : + de chiffre d’affaires et + de marge idéalement.
5/ Le marketing automation : les pré-requis nécessaires
Pour initier un projet de marketing automation, assurez-vous :
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d’avoir dans votre structure une culture de la mesure et du suivi d’indicateurs clés
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d’avoir un minimum de data prospects/clients à travailler
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d’avoir un fichier de contacts
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de savoir générer un flux de prospects (qualifiés ou non)
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d’avoir un minimum de contenus ou de capacité à en créer
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de disposer a minima d’une ressource marketing opérationnelle, dotée d’une appétence pour travailler avec les commerciaux sur des objectifs concrets de développement commercial
-10/05/2021-
Découvrez maintenant nos 2 témoignages clients, aussi différents qu’enrichissants, qui sauront vous convaincre de l’intérêt du marketing automation :
EWD Group : le marketing automation comme outil d’acquisition et conversion de leads