Faites de vos actions marketing des leviers d’efficacité et de performance commerciale. Découvrez nos 3 scénarios coup de cœur pour accélérer votre business. En 2022, ne laissez plus dormir vos leads !
Définir le cadre de votre dispositif de marketing relationnel
Avant de vous lancer dans l’activation de vos campagnes de marketing relationnel, il y a plusieurs questions auxquelles vous devez répondre pour définir le cadre de votre dispositif marketing puis dessiner votre scénario.
Idéalement, vous avez, au préalable, effectué l’analyse de votre base de données, identifié vos personas et leur parcours clients pour pouvoir adapter votre stratégie en vue de personnaliser vos communications et d’envoyer le bon message à la bonne personne sur le bon canal et au bon moment !
Vous devez vous interroger sur les points suivants :
- Quel est mon objectif business ?
- Quels sont les besoins de ma cible ?
- Quel est mon ciblage ?
- Quels sont les déclencheurs de mon scénario ?
- Quel est mon plan de communication ? Sur quels canaux de diffusion ? Combien d’emails et de relances ?
Votre scénario va s’inscrire dans un plan de communication existant, vous devez identifier quels sont les scénarios en cours pour pouvoir guider vos cibles vers les bons chemins selon les objectifs fixés.
Les prérequis pour créer son scénario de marketing relationnel
Je vous recommande de dessiner vos scénarios en amont avant de les intégrer dans votre outil, plateforme de diffusion ou de marketing automation.
Dans un souci de personnalisation et de communication ciblée, je vous invite à identifier :
- Quels sont les segments à créer ?
- Quels sont les segments à exclure ?
- Quels sont les contenus à créer (email, formulaires, landing page) ?
- Quelles sont les données à récupérer depuis votre CRM pour personnaliser vos communications ?
- Quels sont les KPIs de suivi pour identifier l’avancée de vos cibles sur les différentes étapes du scénario et de votre tunnel de conversion ?
Dessiner son scénario
Prenez le temps de décrire votre scénario : les différentes étapes du workflow, les événements réalisés par vos cibles, les actions et les délais que vous aurez déterminés.
Je vous invite à faire ce travail en atelier pour être créatif, aligner les équipes marketing et commerciales sur le scoring des cibles. A quel moment, le lead est-il assez chaud pour basculer d’un traitement « digital » à un traitement « H2H » (Human to Human) et augmenter les chances de transformation.
Voici quelques exemples de scénarios
Je vous partage des scénarios que j’ai eu l’occasion d’écrire en atelier puis d’intégrer dans des outils de marketing automation.
Scénario 1 – Transformer les leads lors d’un événement – Salon B2B
1- LE CADRE
Objectif : Recrutement visiteurs salons et transformations leads salons.
Besoin : Mettre en place un dispositif de communication relationnelle permettant la découverte du salon, l’inscription du lead et la prise de RV pendant l’événement.
Ciblage : Tous les prospects en base de données.
A noter : Identifier qui de l’organisateur ou de l’exposant envoie les emails de confirmation d’inscription. Adapter le dispositif en conséquence.
Contenus :
- Adapter le niveau d’information selon si le lead connait ou pas l’événement
- Créer une tension positive. Rythmer les envois de manière régulière
- Mettre à disposition un code promotionnel
- Intégrer un module de prise de RDV
- Prévoir les landing pages (vers formulaire d’inscription, les thématiques / speakers du salon, les partenaires)
- Personnaliser avec le commercial présent sur le salon pour le RV
Partis pris :
- Pour un salon type B2B : communiquer sur l’événement 1 à 2 mois avant
- Construire une communauté autour de l’événement plusieurs mois avant
Structure du dispositif : Email et SMS, Site web et Réseaux sociaux
- La communication est divisée en 2 phases :
- 1ère partie avant l’événement : pour développer la notoriété et augmenter la fréquentation
- 2ème partie après l’événement : pour recueillir les retours et maximiser le renouvellement de la participation pour les prochaines éditions
- Si le lead participe à l’événement : Jusqu’à 8 emails et 1 sms
- Si le lead ne participe pas à l’événement : Jusqu’à 5 emails
- Relance sur les non-ouvreurs
Durée : 1,5 mois
2 – LE SCÉNARIO
 |
|
Scénario 2 – Engagement des prospects
1- LE CADRE
Objectifs : Engager dans un tunnel de « découverte » les contacts issus de l’achat d’une BDD.
Besoin : Optimiser la communication faite à ces contacts dits « suspects » et leur faire découvrir l’activité de l’entreprise. Construire le tunnel d’avant-vente et de lead nurturing.
Ciblage : Tous les contacts de la base de contacts achetées.
A noter : Les contacts ne connaissent pas l’entreprise et n’ont pas demandé à entrer en contact avec l’entreprise.
Contenus : Découverte activité/services et axes de différenciation. Pour répondre aux différents besoins des personas tout en prenant en compte leurs freins, la prise de parole se doit d’être pédagogique. Privilégiez le format vidéo qui est susceptible de capter l’attention de vos cibles.
Contraintes : Pas d’outil de marketing automation
Partis pris :
- Minimiser le temps passé dans le tunnel de conversion
- Rythmer les envois de manière régulière et travailler la notoriété de l’entreprise
- Modérer la pression
- Utiliser le format vidéo pour créer de la proximité
- Proposer des contenus pédagogiques
Structure du dispositif : Email, Site web
La communication sera divisée en 2 phases :
- 1ère partie : Présentation générale de l’entreprise pour exposer les offres et services
- 2ème partie Présentation spécifique des solutions de l’entreprise pour provoquer la demander de RDV
3 emails – 3 relances (1 par email)
Durée : 17 jours
2 – LE SCÉNARIO – ENGAGEMENT PROSPECTS
Scénario 3 – Accélérer le closing – Scénario Pipeline de vente
Pour ce scénario je me suis inspirée du livre « Marketing automation – Faites plaisir à vos clients, accélérer votre business ! » de Stéphane Couleaud et Gabriel Dabi-Schwebel – Mon livre coup de cœur 2019 ❤ !
J’ai adapté le scénario à la problématique de mon client qui est en train de restructurer son outil CRM et revoir son pipeline de vente. La mise en place de ce scénario est également possible sans outil de marketing automation sur un « petit » volume de leads à traiter, ce qui est le cas de mon client.
Le scénario Pipeline de vente a pour objectif d’accélérer le closing sur de nouveaux leads et de les nurturer avec un mix communication digitale et un traitement H2H (Human to Human) pour qualifier et mettre à jour les données dans le CRM.
Ce scénario peut également permettre de réactiver rapidement des leads déjà connus ou rencontrés en 1er rendez-vous. Dans votre segmentation, ces leads rentreront dans l’envoi du 2ème email « un Projet ? » Et vous adapterez le contenu et la personnalisation avec le commercial rencontré lors du rendez-vous !
2 -LE SCÉNARIO PIPELINE DE VENTE
Pour ce scénario, il faut adapter le contenu en fonction des caractéristiques du lead (connu/inconnu) et de sa progression dans le pipeline commercial.
- Exemple 1 : pour un prospect non connu, qui entre en contact via le formulaire, suivre le workflow décrit.
- Exemple 2 : pour un prospect connu (RV 1 fait), commencer le workflow à partir de l’EM2 et adapter le contenu en fonction des premières interactions.
3 – DÉTAILS STRUCTURE DU DISPOSITIF – Maquette fonctionnelle EM1
Vous souhaitez en savoir plus sur la structure de ces dispositifs et les adapter à votre organisation, un clic et je vous rappelle pour que nous en discutions. En 2022, faites-vous plaisir et prenez-en main votre business !
-09/06/2022-